A barganha distributiva começa com a definição da oferta inicial, do ponto-alvo e do ponto de resistência.

É possível descobrir as ofertas iniciais e pontos-alvos diretamente ou por inferência. A diferença entre os pontos de resistência das partes define a variação de barganha.

Quando a variação de barganha é positiva, ela descreve a área de negociação na qual um acordo pode ocorrer o intervalo em que as duas partes trabalham para obter o máximo possível dela. Quando a variação é negativa, a negociação talvez não tenha sucesso.

A essência da barganha distributiva é utilizada numa situação de conflito, na qual as partes buscam obter vantagens escondendo informações, tentando enganar uma à outra ou adotando iniciativas manipuladoras. Com essas táticas, uma interação facilmente deixa de ser uma conversa calma para se tornar uma discussão hostil.

Neste curso online, na unidade 1, examinaremos a estrutura básica de situações de barganha distributiva e algumas das estratégias e táticas usadas nessas barganhas.

Na unidade 2, veremos que o principal objetivo do negociador é chegar a um acordo final o mais próximo possível do ponto de resistência da outra parte.

O Curso Online Barganha Distributiva: Estratégias e Táticas é voltado a gestores e profissionais e estudantes de Administração e áreas relacionadas, além de todos os interessados no tema.

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